Dans un marché où la responsabilité devient un critère d’achat décisif, comment en faire un levier de performance ?
Cette actualité vous est proposée par notre partenaire Sup de V.
Le mardi 13 mai 2025 à 9h00 au cœur du campus parisien de Sup de V, Jawad ELGANNAB, Ph.D. Valerie LEJOUX et Sylvain AUBRY ont orchestré une matinée de réflexions riches et d’échanges concrets avec 6 experts de haut niveau issus de Salesforce, POINT.P, Nestlé, Nespresso, SA NAVAL GROUP, KNAVE et Accenta !
Au programme :
- De la contrainte réglementaire à l’innovation responsable, comment le lien client-fournisseur devient moteur d’une transition durable ?
- Retours d’expérience concrets et stratégies gagnantes pour réconcilier performance économique et impact positif !
Les étudiants en Bachelor Responsable de Développement Commercial, Bachelor Marketing Vente et Gestion (EGC) et en Bac +5 Ingénieur d’Affaires et Manager Marketing Digital, Communication et Evenementiel ont écouté avec attention. Ils ont posé beaucoup de questions, preuve de leur intérêt pour ces problématiques, et sont repartis enrichis des connaissances et des bonnes pratiques partagées.
Ce sont Valérie LEJOUX, Professeure de Marketing et Stratégie Digitale et Sylvain AUBRY, Professeur de Vente et Négociation Commerciale, qui ont animé deux temps forts de cette conférence.
1er temps fort : Comprendre les attentes des clients et construire des solutions responsables
Avec les témoignages de :
- Alexandre Lochet, Directeur Marketing, POINT.P Île-de-France
- Christophe Ghesquière, Directeur BU Retail, KNAVE
- Medi Hugues, Chef de marché, ACCENTA
- Florant Suplice, Business Developer, ACCENTA
Ils ont été interrogés sur une phrase clé pour résumer leur orientation RSE…
« Ce n’est pas vendre qui est important mais co-construire avec le client » – Accenta
Accenta, acteur technologique de la performance énergétique, a partagé une remise en question salutaire : comprendre les enjeux clients avant de proposer des solutions. Résultats : des offres sur mesure et un doublement de commandes !
Entreprise à mission, Accenta agit pour réduire l’empreinte carbone de l’immobilier. Leur sujet central est la décarbonation des bâtiments existants : remplacer les énergies fossiles (pétrole, gaz) par des énergies renouvelables, pour réduire les émissions de Co2.
« Innover c’est bien, innover pour une finance plus durable et étique »
Knave, fintech engagée dans l’économie de l’usage, a souligné un changement de paradigme : pourquoi acheter une perceuse utilisée en moyenne 15 minutes sur toute sa vie ? Leur réponse : proposer des services de location accessibles, sans engagement, directement en magasin.
Une démarche qui incite à enrayer la surconsommation par la mutualisation des équipements.
Point.P (leader du négoce BTP) a démontré comment les évolutions réglementaires – comme les normes sur les bâtiments neufs ou le label RGE – ont été transformées en opportunités concrètes :
- Formation et accompagnement des artisans vers la certification RGE,
- Lancement de la gamme AGIR, mettant à l’honneur les produits éco-responsables,
- Écoute client au service de l’innovation, comme l’allègement des sacs de ciment pour limiter les troubles musculo-squelettiques
Les pressions réglementaires et réputationnelles (comme les enjeux liés à l’origine du bois) deviennent ainsi des catalyseurs de transformation pour une offre plus vertueuse, mettant ainsi en action, la devise du groupe :
« Making the world a better home » – St-Gobain
2ème temps fort : Créer une performance durable dans la relation client-fournisseur
Avec les retours d’expérience de :
- Julie Ravillon, Directrice Développement Durable, SALESFORCE France
- Alexandre Boisnard, Responsable Grands Comptes, NESPRESSO France
- Baptiste Lecardonel, Acheteur Prestations industrielles, NAVAL GROUP
Pour SalesForce, la data est le sujet de la transformation sur cet axe RSE.
Leur principal poste d’émission étant les data centers, Salesforce travaille à plus de transparence avec ses fournisseurs pour obtenir des données réelles sur leur impact environnemental. L’entreprise co-investit dans des stratégies d’énergies renouvelables, au bénéfice à la fois de l’environnement et de son modèle économique.
Ils appliquent également le modèle philanthropique « 1-1-1 » : 1 % du chiffre d’affaires, 1 % du temps salarié et 1 % de la technologie sont dédiés à des projets d’intérêt général, mobilisant ainsi l’ensemble des 80 000 collaborateurs dans cette dynamique.
Nespresso confie que le consommateur ne veut pas uniquement un produit mais vraiment vivre une expérience.
« Les entreprises ne travaillent plus POUR mais AVEC ses clients ! » – Nespresso
L’un de leurs objectifs majeurs est que leurs standards RSE deviennent des standards pour l’ensemble de leurs clients. La revalorisation des capsules est ainsi devenue un enjeu central de leur stratégie.
Pour Naval Group, il est important d’avoir une vision cycle de coûts complets. Leur démarche RSE est également un levier de performance : en garantissant la qualité dès la phase d’achat, ils limitent les corrections coûteuses a posteriori (en temps, en énergie et en argent !). Cela prend tout son sens dans une relation client-fournisseur souvent sous tension.
Ils insistent également sur la nécessité d’une vision long terme (10 à 30 ans) pour concilier impact environnemental, performance industrielle et contraintes économiques dans un secteur très sensible, celui de la défense.
Aujourd’hui, la performance et les responsabilités ne s’opposent plus. Une RSE alignée avec le terrain devient un avantage compétitif durable et le triptyque « écoute » / « co-construction » / « impact » se révèle moteur d’innovation !
Les entreprises font désormais converger leur stratégie : elles ne travaillent plus uniquement POUR mais AVEC leurs clients, dans une logique de co-construction.
Sup de V remercie les participants et les organisateurs de cette table ronde réussie ! L’amphithéâtre était bondé et les étudiants ont montré un intérêt vif, attesté par le nombre important de questions, notamment à KNAVE, Salesforce et Naval Group.
Pour conclure
Trois principaux axes de développement sont à retenir pour l’avenir :
- Le déclic : les entreprises doivent comprendre que les exigences RSE auxquelles elles doivent s’adapter peuvent devenir de vraies opportunités de croissance
- La mesure des performances : il importe de définir des KPIs concrets afin de mesurer l’efficacité des démarches RSE
- La solution passe par l’alliance : fournisseurs et clients doivent coopérer pour co-construire des réponses durables.
Les progrès RSE encore timides sont bel et bien enclenchés : le Baromètre RSE 2025 atteste que 83 % des foyers se disent plus attentifs à leurs choix de produits qu’il y a 5 ans.
