Rejoindre SUP de V

Dans les environnements BtoB complexes, le rôle du commercial évolue : il ne s’agit plus seulement de convaincre, mais de faciliter la prise de décision du client dans un processus collectif et incertain.

1. Comprendre la mécanique décisionnelle
Les décisions BtoB impliquent plusieurs parties prenantes aux intérêts divergents. Le commercial doit :

– Cartographier les acteurs et dynamiques internes,
– Identifier les sources de désalignement,
– S’assurer d’une gouvernance claire dès le début du cycle.

Il doit aussi tenir compte des biais cognitifs (statu quo, aversion à la perte, biais d’autorité…) qui peuvent freiner la décision, et proposer des actions pour en atténuer les effets.

2. Identifier les freins
Les freins majeurs à l’action sont :

– L’incertitude (risques plus visibles que les bénéfices),
– L’inertie (résistance au changement),
– Le coût perçu de l’abandon ou l’excès de choix.

Le commercial doit rendre la valeur tangible, proposer des engagements progressifs, et construire un plan de transition clair pour rassurer le client.

3. Structurer la décision
Plutôt que d’argumenter, le commercial doit aider à structurer un processus de choix :

– Animer des ateliers de priorisation,
– Comparer les options avec les parties prenantes,
– Construire un cadre d’évaluation partagé.

Ce processus partagé facilite l’alignement et l’engagement.

4. Passer de la conviction à l’action
Même convaincu, un client peut rester immobile. Le commercial doit :

– Proposer des micro-engagements (tests, pilotes),
– Réduire le coût perçu du changement,
– Préparer l’adhésion interne en mobilisant les relais clés dans les équipes.

Accompagner la décision en BtoB, c’est aider à penser, aligner et agir dans un cadre sécurisé. Le commercial devient un facilitateur stratégique, capable d’analyser les biais, de gérer la complexité collective et de construire un parcours d’achat engageant et structuré.

Découvrez l’article complet : https://blog.supdev.fr/article/avis-expert/comment-un-commercial-peut-il-efficacement-accompagner-un-client-dans-sa-prise-de-decision-en-environnement-btob/

Auteur : Sylvain Aubry – Enseignant à SUP de V
Formateur en Vente et Négociation commerciale.

L’école SUP de V est fière d’annoncer sa 1ère place au classement HappyIndex®AtSchool 2025 – catégorie BTS, ainsi que son excellente position dans le classement national des Bachelors post-bac en commerce et marketing, porté par ses formations Bachelor EGC et Bachelor MGE. Une double distinction qui confirme l’excellence de SUP de V… vue par ses étudiants eux-mêmes.

Une méthodologie basée exclusivement sur le ressenti des étudiants :
Le classement Happy At School®, piloté par l’organisme indépendant ChooseMyCompany, se fonde sur une méthodologie unique en France : les écoles sont évaluées sur la base de l’avis certifié de leurs étudiants.
Pour l’édition 2025, plus de 45 000 étudiants issus de 172 établissements ont participé à l’enquête.

Les participants sont invités à évaluer leur école sur des critères essentiels de la vie étudiante :
• Ambiance et environnement d’apprentissage
• Qualité pédagogique
• Accompagnement individualisé
• Insertion professionnelle
• Engagement sociétal et environnemental

Une expérience étudiante de référence, au cœur de l’ADN SUP de V :
Cette reconnaissance nationale valide l’engagement de SUP de V à offrir une expérience étudiante stimulante, bienveillante et professionnalisante.
“Voir nos étudiants nous placer au sommet de ce classement est la plus belle des récompenses. C’est un signal fort envoyé à toutes les familles qui recherchent une école sérieuse, humaine et tournée vers l’avenir”, souligne la direction de SUP de V.
Les formations proposées sont reconnues par l’État, toutes accessibles via Parcoursup, et ouvertes également en inscription directe via le site de l’école. Les programmes phares incluent :
• 🎓 BTS MCO, BTS NDRC, BTS GPME, BTS PI.
• 📈 Bachelor Marketing, Vente et Gestion (EGC)
• 💼 Bachelor Management et Gestion d’Entreprise (MGE)

Encouragements à nos BTS : une distinction qui tombe à pic
Alors que les épreuves nationales de BTS se tiendront du 15 au 20 mai 2025, ce classement vient renforcer la confiance de nos étudiants. Il confirme qu’ils évoluent dans un environnement propice à la réussite académique et professionnelle.

Une école au service des ambitions post-bac :
Cette double distinction s’adresse en particulier aux futurs bacheliers qui souhaitent construire un parcours solide dès la sortie du lycée. SUP de V se positionne comme un acteur incontournable des formations post-bac à taille humaine, conjuguant proximité, exigence et accompagnement.
Inscriptions ouvertes sur Parcoursup et directement via le site de l’école : www.supdev.fr

Dans le cadre de leur cursus Bac+5 Manager Marketing Digital et Communication, nos étudiants se sont illustrés en réalisant deux courts-métrages, véritables vitrines de leur formation et de leur engagement professionnel. Ces productions ont été réalisées dans le cadre des concours nationaux « Je filme ma formation » et « Je filme le métier qui me plaît », placés sous le haut patronage du ministère de l’Éducation nationale, de l’Enseignement supérieur et de la Recherche, ainsi que du ministère du Travail.

Accompagnés par Lynda Bereguig à Paris pour le premier concours, et par Caroline Lebé à Saint-Germain-en-Laye pour le second, les étudiants ont pu vivre une expérience immersive et professionnalisante mêlant créativité, communication et esprit d’équipe.

Des objectifs pédagogiques concrets :
À travers ces projets, les étudiants poursuivaient trois objectifs clés :
– Valoriser leur formation
– Développer des compétences audiovisuelles et communicationnelles
– Contribuer à l’orientation des futurs étudiants

Leur implication a été saluée par la sélection de leur vidéo parmi plus de 13 000 projets consultables dans les établissements et médiathèques. Pas moins de 629 candidatures ont été retenues pour la sélection officielle du grand jury.

Une première participation prometteuse :
Si nos étudiants n’ont pas décroché de récompense pour « Je filme ma formation », ils en ressortent grandis et fiers de leur travail collectif, comme en témoigne l’article de L’Étudiant leur ayant été consacré :
« On ne s’y attendait vraiment pas du tout, c’était une vraie surprise » – Yanis, acteur principal du court-métrage.
Cette aventure a révélé de véritables qualités humaines et professionnelles chez nos étudiants, qui ont mené leur projet avec rigueur, autonomie et solidarité.

Une compétition toujours en cours : cap sur le Grand Rex !
L’aventure continue avec le concours « Je filme le métier qui me plaît », dans lequel nos étudiants sont encore en lice. Leur court-métrage, sélectionné par le jury officiel, sera en compétition lors de la cérémonie prévue le 27 mai au Grand Rex à Paris, dans la catégorie « Métiers à Impact Positif ».
Ils y défendront le métier de chargé de communication responsable, et espèrent décrocher le Grand Prix de la Com’, qui récompense la meilleure stratégie de diffusion et de promotion du projet.